Конкуренцията – важен фактор при продажбите

Причината много от водещите фирми да постигат бързи краткосрочни резултати по повишаване обема на продажбите след разширяване на продуктовите си линии най-често се крие в конкуренцията. Именно нейната сила или слабост оказват решаващо значение за успеха на дадено начинание. Особено, когато то е в противовес със законите на брандинга.

Някои маркетолози ще кажат, че когато влагат средства в реклама, те очакват възвръщаемост под формата на увеличени приходи от продажбите. Дали те са единствено функция на разходите за реклама? Едва ли. Вече знаем, че рекламният бюджет е като националния бюджет за отбрана. Той е по-скоро застраховка, отколкото инвестиция. Присъщо е на лидерите да харчат големи средства за защита на своите позиции. Какво обаче става, когато преследвачите копират практиката на водачите? Отговорът е ясен – неправилно насочване на огромно количество средства (само един 30-сек. рекламен спот по БТВ в прайм тайма струва колкото участие с щанд в едно средномащабно търговско изложение). Именно стремежът за подражаване води до един силен водач и много слаби конкуренти.

Какво става най-често, когато лидерът е заобиколен от неспособни за противодействие преследвачи? Той започва да се самозабравя и заслепява, мислейки (и очевидно с право, поради текущата пазарна среда), че е недостижим и може да си позволи всичко. Тази заблуда много често се проявява в стремеж към разширяване – предлагане на всичко за всички, под шапката на една марка! Загуба на фокус. Това изцеждане на марката водач води до краткотрайни резултати, но когато в дългосрочен план се появи кадърен конкурент, който познава законите на брандинга, тежко и горко за лидера!

Всеки един разширил се бизнес, обхващащ цялата си дейност с една марка е потенциално уязвим от специализирали се нишови играчи, които са много по-способни от него да удовлетворяват нуждите на потребителите.

Да вземем пример с пазара на шоколади. Днес тази продуктова категория е достъпна навсякъде – във всички супермаркети. Какво обаче е всеобщо характерно за тези места на търговия? Има от (почти) всичко, но по малко! Представете си, какво може да се получи, ако в близост до един такъв гигант се появи малък, но силно специализиран магазин само за шоколади (забележете – не за шоколадови изделия!). Какво ще стане тогава? Всеки запътил се към супермакета клиент, любител на определена марка или тип шоколад, ще отскочи да види какво предлага малкия специализиран магазин. И с радост ще отбележи, че вътре са на разположение всички възможни видове марки, по-евтини и в по-големи запаси! Ако вие сте на мястото на този потребител, откъде ще продължите да купувате своите любими шоколади? Преди да отговорите, имайте предвид и скорошното си разочарование от факта, че в големия супермаркет точно от него всички бройки са свършили и все още не са заредени нови, тъй като трябва да се продадат и другите видове? Давам този пример от конкретен личен опит 🙂

Големите играчи на пазара, които са разширили продуктовите си линии, ще продължат да доминират, докато не се появят тясно фокусирани и специализирани конкуренти, които да изземат клиентите, предлагайки им по-добро обслужване и по-богат асортимент на естествено по-ниски цени. Ето защо конкуренцията и нейната сила са основен фактор при обема на продажбите. Ако преследвачите ти са слаби или маркетингово импотентни, то тогава можеш да си правиш каквото пожелаеш. Но внимавай, защото пазарът е отворен за знаещите и можещите потенциални нови играчи!

Законите на брандинга следва да се спазват от всеки, без значение текущата му големина и сила! Ако написаното дотук ви е помогнало да стигнете до нова идея за бизнес, драснете няколко реда като коментар. Всички ще се радваме на споделения опит 🙂

Bookmark and Share

Advertisements
  1. Все още няма коментари.
  1. No trackbacks yet.

Вашият коментар

Попълнете полетата по-долу или кликнете върху икона, за да влезете:

WordPress.com лого

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Промяна )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Промяна )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Промяна )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Промяна )

Connecting to %s

%d bloggers like this: